資材調達/購買部門のコストダウン手法10選を解説|営業も参考になる

資材業務について
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こんにちは、コロスケ( Corosuke blog)です。

今日は、資材部/購買部門が調達品の値段を下げる手法をご紹介します。

      

資材部員はモノを買うときに、ただやみくもに値段を下げろ!ばかりを言っているだけではありません。

それで値段が下がるのなら苦労しませんが、相手の営業担当は値段を高く売るのが仕事です。簡単には値段は下がりません。

    

実は資材部員は色々な手法を用いてコストダウンを実現しているのです。

    

今回は、実際に10年間価格交渉を続けてきた現役資材部員の僕が、次回の価格交渉で使えるコストダウン手法をまとめます。

現役の資材部員、資材部門に興味がある方、そして営業部門の方にも参考になると思います。

 

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資材調達/購買部門のコストダウン手法10選を解説|営業も参考になる

     

資材部門が使うべきコストダウン手法は以下の10個です。

     

10選

①単純値引き

②手配数量増

③競合・相見積

④VE・VA

⑤コスト査定

⑥まとめ発注まとめ購入

⑦材料の支給

⑧カレントセービング

⑨推奨品・トレンド品の採用

コストトレンド取得

    

ここでは代表的な10種類のコストダウン手法をまとめました。

なんだか、カッコいい文言も並んでいますが、実際のところ価格交渉ではどのくらい有効なのでしょうか。

一つずつ解説していきます。

   

単純値引き

単純値引きとは、その名の通り「単純に下げてください」とお願いすることです。

単純値引き交渉の特徴は以下の2つです。

    

・どんな購入品でも適用できる手法

・値下げ幅はほとんど期待できない

    

最初にただやみくもに下げろと言っているばかり言っている訳ではありません、と申し上げましたが、やみくもに下げろと言っています・・・。

実はこれも立派なコストダウン手法の一つです。

    

家電量販店で販売員にとりあえず「値段下がりませんか」と言うように、資材はとりあえず値下げを依頼します。

これは資材部員の習性のようなものです。単純値引き依頼の言い方は以下の通りです。

     

・泣き落とし(予算・上司の厳しさアピール)

・(根拠も無いけど)強気に依頼

    

泣き落としは、社内の予算などを理由に値下げを依頼することです。

    

予算が厳しくて・・・なんとかなりませんか?

      

というのは資材部員であれば一度は口にしたことがあるセリフです。

長期的なビジネスを重視してくれる取引先であれば、コストダウンに応じてくれる場合もあります。

    

また、たまに根拠も無いのに強気に値下げ依頼する人がいますが、WIN-WINな関係では無くなるので、オススメはしません。

    

単純値引きは、取引先側に値下げをする根拠が無いので、コストダウンの手法としてはあまり有益ではありません。

     

どうしてもコストダウン材料が思い浮かばない時に、泣き落としは使えるかもね

     

手配数量増

手配数量増による交渉は、手配数量が以前よりも増えていることを根拠に値下げを依頼する手法です。

数量増交渉には、以下の特徴があります。

    

・数量が増えた/増える見込みの時だけ使える手法

・値下げ幅は、その製品の特性と数量増の幅によって変わる

   

発注数量が増えると取引先には以下のメリットが出てきます。

 

・売り上げ・利益が増える

・製造効率UPにより製造原価が下がる =利益が増える

・材料費が下がり製造原価が下がる=利益が増える

手配数量が増えると取引先にとってメリットは多いので、資材部員にとっては値下げを要求する根拠となります。

「数量増えた/今後数量が増える見込みなので、価格を下げて下さい」というのは、事業が今後拡大傾向にある場合に良く使われる手法です。

    

数量はどのくらい増えたら、値段を下げてくれるの?

     

購入する製品の特徴と交渉次第で、下げ幅は変わってきます。

元々大量生産をしている規格品の場合、数量が1割増えてもそこまで製造原価は下がらないので、効果は少ないです。

一方、特注品の場合少し数量が増えただけでも、製造効率が改善され値下げが期待できることもあり得ます。

数量増による値下げを要請する場合は、その製品の特性をしっかり理解した上で交渉しましょう。

      

数量増による交渉は分かりやすいね

     

競合・相見積

競合・相見積もりとは、複数の取引先の価格を比較し、安い取引先へ発注する手法です。

以下の特徴があります。

       

・本質的かつ一番効果が出るコストダウン手法

・但し本当の競合状態を創出しないと効果は低減する

・競合状態を作るのは難しい

   

競合とは「採用検討している取引先同士で価格競争させること」です。

見積とは、「ライバルの取引先数社へ同時に見積依頼を行うこと」です。

    

競合によるコストダウンは値下げを獲得するために必要不可欠な要素です。

安い価格を提示しないと受注が貰えないと思わなければ、取引先の営業は価格を下げてきません。

そういう意味で競合によるコストダウンが一番有効な手法です。

     

但し、ポイントは本当の競合状態を創出するということです。ここがずれていると効果は低減します。

  

本当の競合状態って何??

    

本当の競合とは、「安い価格を提示した会社に必ず手配する状況」の事を指します。

   

設計の制限で本当はA社しか採用出来ない場合、A社とB社への相見積してもそれは本当の意味での競合とは言えません。

仮にB社の方が安価だった場合でもA社を採用せざる得ず、出来ることと言えば、A社に対して「B社より高い」ことを意識させて値段を下げさせることしか出来ません。

    

またB社にとってみると、自分が当て馬に使われたとしか思わないでしょう。

その結果、今後B社へ見積依頼する場合に本気の価格を出してくれなくなります。

     

そのため本当の競合状態を創出するためには、「設計部門と連携しA社、B社両方採用出来る状況を作り出す」必要があります。

ただ、A社しか採用出来ない状況でも、それを取引先に気づかせずに競合状態を疑似的に構築する方法もあります

(かなり手間もかかり難しいですが、具体的なやり方は別の機会にご紹介したいと思います)。

      

資材部員なら競合によるコストダウンを目指したいね

     

VE・VAによるコストダウン

VE、VAとは、調達品の仕様を見直すことで、コストダウンを計る手法です。

     

・仕様を見直すことでコストダウンを図る手法

・設計部門など関係者の了承を得ないと適用できない

・仕様の見直しの程度によるが、大幅なコストダウンも可能

      

VEとは Value Engineering の略です。VAとは Value Analysis の略です。

両方とも意味は同じで、「価値の向上を図る手法」ですが、資材的な意味では、「単純値引きでは無く、製品仕様などの見直しでコストダウンを図る手法」です。

      

何だか良く分からないから具体的な例で教えてほしいな

 

一例を参考までにご紹介します。

     

・鉄の板の厚みを薄くして、鉄の費用を安くする。

・樹脂を安価な樹脂材料へ変える。

・基板上に複数ある半導体を1チップ化して、半導体の費用を安くする

・基板のサイズを小さくして、基板の費用を安くする。

       

上記例は、製品仕様を変更するVE事例です。

単純に値下げするのでは無く、製品仕様に踏み込んでいるので、単純値引きよりも劇的な値下げ効果が期待できます。

     

VEで気をつけなければいけないことは、「設計部門の了解を得る必要がある」ということです。

鉄板の厚みを薄くしたいと思っても、製品性能上どこまで、薄くできるのかは設計部門での判断となります。

      

資材部門は設計部門にVE案を提示して、採用を検討してもらうことが仕事です。また、製品仕様以外にもVEの事例があります。

      

・簡易な梱包方法に変え、梱包にかかる費用を削減する。

・納入頻度をまとめて、物流費を削減する。

   

これらも立派なVEによるコストダウンです。

VEというと製品仕様を見直さなければならず、ハードルが高いと考えている方もいますが、それ以外の部分でもVEはありますので、色々検討してみましょう。

      

設計部門と連携して活動することで、大きなコストダウンを達成できそうだね

     

コスト査定

コスト査定とは、「この部材は○○円が妥当である」と資材部門が査定する手法です。

     

・理論価格を算出し、理論価格を根拠にコストダウンを要請すること

・コストダウンの根拠があるため、説得力がある依頼になる。

・取引先が納得すれば、理論価格までの値下げは可能。

・但し、交渉しても必ずしも理論価格まで下がる訳では無い

      

コスト査定は、製品価格を理論的にいくらになるかを計算することです。

理論単価を一から積み上げる場合は、製品に使われる材料費や加工費を自分で計算する必要があるため、手間がかかりますが、単純値引きとは違い、説得力があるのが良い点です。

    

また、理論価格と言うと難しそうですが、複数の類似品と価格を比較し、購入品の価格を推測することも同じコスト査定です。

   

やったことないんだけど、査定するコツはある??

 

最初は類似品と比較するのがオススメです。

他社品を含む今まで購入してきた製品の中から似ているモノを探します。

分からない場合は、設計部門や取引先に聞いてみましょう。

      

またもう一つお伝えしたいのが、理論価格はあくまで資材が算出したものであり、必ずしもその値段になるとは限りません。

最終的には取引先との交渉によって決まることは覚えておいてください。

      

確かに、独りよがりの理論価格では取引先は納得してくれないよね

     

まとめ発注・まとめ購入

まとめ発注とは、一回の発注量をまとめることで値下げを引き出す手法です。

    

・一回の発注数量をまとめることで、発注数量を増やす手法

・まとめることで、取引先にメリットが出る場合は効果がある

・但しまとめて購入した場合は、社内在庫が増えるデメリットがある

        

2番目に紹介した手配数量増と似ていますが、実際の所要が増えている訳では無く、「手配をまとめる」ことで一時的に手配数量を増やす手法です。

    

手配と納入をまとめることで取引先にメリットが出る場合は、コストダウンの可能性があります。

例えば、一括で受注することで生産効率が上がったり、納入をまとめることで物流費を削減が見込めます。

     

但し、まとめて購入するとその後注文が無くなることがあります。

そうなると取引先は、生産を平準化出来ないので、効果が無い可能性もあります。

    

また纏めて購入すると、社内在庫が増え在庫の長期間保有による金利支払いや在庫スペースなどのデメリットもあります。

そのため実際に適用する場合は、費用対効果を見極める必要があります。

 

まとめ購入の場合は、費用対効果を見極めようね

  

材料の支給

材料の支給とは、モノづくりに使う材料を取引先へ支給する手法です。

    

・取引先が自分で購入していた材料を、取引先へ支給すること

・取引先より自分たちの方が安く買える場合は、コストダウンにつながる

・但し、実行には取引先の了承が必要

・また、支給に伴い支給手続き・納期管理など自分たちの手間は増える

       

取引先が樹脂の成型品(おもちゃなど)を作るのに必要な樹脂材料を自分たちで購入して、それを取引先へ支給する手法です。

     

取引先が100円で今まで購入していた材料を自分たちが90円で購入することが出来れば、10円のコストダウンになります。

      

どうして自分たちで買うと安くなるケースがあるの?

      

取引先だと100個しか買わない材料を、自分たちは他の案件も含めて1万個買える時、購入数量は100倍になります。

このように自分たちの方が多く購入しているケースでは支給した方がコストダウンにつながることが多いです。

     

じゃあ自分たちの方が安く買えそうなときは、全部支給にした方が良いね。

     

発注側にとってはコストダウンになるのでメリットが出ますが、取引先にとってみると価格の内訳を開示することになりますので、嫌がる取引先もいます。

この手法を用いる場合は、事前に取引先と調整した上で合意を得るようにしましょう。

       

また、今まで取引先が調達していた材料を自分たちで支給するので、その分手間が増えるので、材料支給化による業務負荷も考慮しましょう。

     

支給は自分たちの業務負荷と相談した上で実施するかどうかを判断した方が良さそうだね

     

カレントセービング

カレントセービングとは、新規品とのバーターで現行品の値下げを要求する手法です。

          

・新規品の採用や見積依頼を行うことを条件に現行品の値下げを依頼すること

・今後の取引額が増える(可能性)があることが取引先にとってのメリット

・新規品の採用メーカが既に決まっている場合は通用しない手法

       

新たな材料・部品の採用を検討するときに、その採用と引き換えに既に採用している現行品の値下げを依頼することをカレントセービングと言います。

     

新規品の採用と現行品の値下げって一見関係なさそうだけど・・・

      

確かに直接の関係はありませんが、全体のビジネスとしては関係があります。

取引先にとって新規案件は何としても受注したいはずですので、その採用と引き換えに現行品のコストダウンをして頂くことはトレードオフになります。

    

一度採用が決まった製品はなかなか価格が下がることはないので、新規案件とトレードオフすることは有効な手法です。

    

但し、取引先が「自分が受注することを分かっている」場合は通用しなくなります。

そのため、この手法を用いる場合は、採用が決定する前に行う必要があります。

たまに設計部門から採用可否の情報が洩れることがありますので、この手法を使う前に設計部門と会話しましょう。

     

また、取引先が下請業者に当たる場合、下請法が禁止する行為に該当する可能性がありますので、この手法は使わないようにしましょう。

     

なかなか難しそうな手法だけど、新規の案件があるときは使ってみたいね

       

推奨品・トレンド品の採用

推奨品・トレンド品の採用とは、今後値下げできそうな部材を選定する手法です。

        

・今後価格が下がる見込みの製品を採用することでコストダウンを図る

・設計部門に推奨品・トレンド品を選定してもらう必要がある

   

新たに部品・材料を選定する際は、出来るだけメーカが推奨する製品を選択するようにしましょう。

マイナーな製品ですと今後扱い量が減り、値上げや生産中止のリスクが高くなります。

      

推奨品を選ぶと、今後取引先の生産数量が増えることでコストダウンが見込めることがあります。

例えば、半導体は新しい製品は値下がりが期待できますが、古い製品は値上がり傾向にあります。

      

採用してから価格交渉するのではなく、そもそも下がりやすい・コストダウン出来る材料・部品を選定するのはとても重要です。

     

長い目で見てコストダウンが見込める部品・材料を選ぶのが重要だね

      

コストトレンド取得

コストトレンドとは、最初に「将来の値下げを約束してもらう」ことです。

     

・採用の検討の時に、数年後までのコストダウンを約束してもらうこと

・採用が決まった後に交渉するよりコストダウンが期待できる

・但し数量前提が変わると再見積となることもある

      

通常新規採用の交渉では立ち上がりの価格を決めますが、この場合は最初の交渉で数年先の価格まで決めてしまいます。

   

この手法のメリットは、①採用前段階の方が安価な価格を引き出しやすい、② 毎年交渉する手間を省けることです。

     

①ですが、一般的に採用が決まった後は取引先にとって値段を下げる動機が無くなります。

放っておいても注文がくるからです。

そのため、採用が決まっていない段階で数年先の交渉まですることで大きなコストダウンの可能性があります。

     

また②も大きなメリットです。

毎年何回も交渉を行う手間が省け、次の新しい案件に注力することができますので、作業の効率化になります。

     

良いことずくめだけど、デメリットは無いの??

     

一番のデメリットは、採用段階で前提とした数年後の数量がずれることです。

3年後に1000個注文する前提で価格を決めていたのに、実際は3年後に100個(10分の1)だった場合、結局再見積となります。

取らぬ狸の皮算用です。

     

そのため結局その時の数量ベースで再交渉することになるので、数量が大きく変動する可能性が高い場合は、逆に二度手間になる可能性があります。

     

尚、そういったリスクを回避するために「累計数量ランク」という考えでコストダウンを決める場合があります。

累計数量ランクとは、今までに納入した累計の数でコストテーブルを作成することです。以下のイメージです。

    

0個から100個まで:500円

101個から500個まで:400円

501個以上:300円

       

価格を段階的に下げるためには、ある程度の数量規模が必要です。

そのため、注文数が多く見込める製品で使われることが多い手法です。

 

交渉を優位に進められる時に先々まで決めるのは良い案だね

      

まとめ:10つのコストダウン手法を駆使して値下げを勝ち取ろう!

値下げ手法のおさらいです。

     

①単純値引き

②手配数量増

③競合・相見積

④VE・VA

⑤コスト査定

⑥まとめ発注まとめ購入

⑦材料の支給

⑧カレントセービング

⑨推奨品・トレンド品の採用

コストトレンド取得

     

10つのコストダウン手法は、適切な方法・タイミングで用いれば大きな原低成果をあげることが出来ます。

最初はなかなかうまくいかないかもしれませんが、慣れなので、徐々に使いこなせるようになると思います。

     

またこのような付加価値の高いコストダウン活動に注力していくためには、それ以外の仕事の時間を減らす必要があります。

以下の記事で自分の業務を最大限効率的に進める方法をまとめていますので、そちらも参考にしてください。

    

     

資材にとってコストダウンは一番の見せ場でもあります。色々なコストダウン手法を駆使して会社の損益に貢献しましょう!

    

このブログ( Corosuke blog)では、僕が働く「資材・購買業務の紹介」や「日々の生産性向上による生活の質UP」「投資を通じた自己実現」などをまとめています。

良かったら、他の記事も読んでみて下さい。きっとあなたの役に立つ情報があると思います。

      

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