非合理的な考えをする取引先を6パターンに分類|相手のタイプを知ろう

非合理的な考えをする取引先を6パターンに分類|相手のタイプを知ろう資材業務について
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こんにちは、コロスケ( Corosuke blog)です。

今日は、「非合理的な考えをする取引先」への対処法を解説します。

    

資材部員として10年以上仕事をしていると、色々なタイプの取引先の人がいます。

取引先のタイプに応じて、色々と対応を変えていくことが、交渉を成功に導く秘訣です。

    

特に取引先には、理屈が通らない癖が強い人も多いです。

今回は、そういう理屈が通らない相手を6つのパターンに分析して、それぞれのパターンに応じた対応方法を解説していきます、

      

今回の記事は、滝本哲史さんの「武器としての決断思考」をベースに資材部員の事例に当てはめてみました。

資材部員の人は必読の書なので、読んだことが無い人は是非読んでみて下さい。

     

      

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非合理的な考えをする取引先を6パターンに分類|相手のタイプを知ろう

交渉

      

非合理的な考えをする人の6パターンは、以下の6つです。

     

1.価値理解と共感を求める人

2.共通の基盤を重視する人

3.自律的決定にこだわる人

4.重要感を重んじる人

5.ランク主義者の人

6.動物的反応をする人

     

人は誰しも、合理的な面と非合理的な面の2つを持っています。

    

取引先が非合理的な対応をしたときに「こいつはダメだ」と思い、交渉を諦めてしまう人がいます。

ですが仕事である以上、非合理的な相手ともやり取りをしなければなりません。

     

非合理的な相手は、主に「6つのパターンに分類」されます。

自分の取引先を上記パターンに当てはめ、適切に対応すると交渉がうまくいきます。

    

価値理解と共感を求める人

妙なこだわりを持つ取引先に出会ったことはありませんか?

僕は以前、「絶対に自分の上司を連れてこない営業担当」と出会ったことがあります。

    

取引金額も多いので、管理職同士での交流の場を持ってほしかったのですが、決して会わせてくれませんでした。

「ビジネス規模や重要性」に応じて責任者同士が合うのは自然ですが、その担当者には伝わりませんでした。

   

このように相手に独自の価値観がある場合、合理的な提案をしても受け入れられないケースがあります。

こういう独自の価値観を持った人と交渉する場合は、以下の点に注意する必要があります。

     

・相手の価値観は変えられないので、相手の価値観に合わせる

・相手の大切にしている価値観を尊重し、共感する

       

こういう人は自分のやり方にこだわりを持っています。

    

あんたのやり方はおかしい!!

    

と言っても、喧嘩になるだけで、交渉は上手く進みません。

それよりも相手の価値観に寄り添い、共感することが大切です。

   

僕も良く分かります。上司を連れてきてもろくなことが無いですよね。

ウチの上司も全然分かってないんですよ。

    

まず相手の価値観を尊重し、共感します。

    

この時、ウソっぽくなってはいけません。

「この人の言うことにも一理ある」という気持ちを出す必要があります。

(嘘っぽいと、相手はそれを見抜きます)

    

そして、

     

でもウチの上司がホントに分からずやで僕も困っているんですよ。

何かいい方法は無いですかね?

    

このように「お前が間違えている!」と言うよりよっぽど、交渉がスムーズに進む確率が高まります。

   

「相手の価値観は変えられない」

相手の価値観を尊重して話を進める方が、交渉がうまくまとまります。

    

共通の基盤を重視する人

共通の基盤を重視する人には、こんな特徴があります。

    

・顔を見たことも無い人とは取引をしたくない

・地元・出身地が一緒には、優しく接してくれる

・一緒にトラブルを乗り越えると、仲良くなる

・お酒を飲み交流を深めると、トラブルにも対応してくれる

   

多くの人に、この傾向はあるのでは無いでしょうか?

この傾向がある人は、同じ理屈を述べても相手によって対応が変わります。

   

こういうタイプの人は、理屈を並べても効果は薄いです。

それよりも相手との「共通点」を見出したり、「一緒に何かに取り組む」ことが大切です。

    

僕の感覚では、ほぼ全ての人にこの傾向がみられる気がします。

なので、取引先との交渉をスムーズに進めるためにも、日ごろから相手との共通点を探ることが大切です。

   

昨今、コロナ禍の影響で取引先と直接会って話す機会が減っています。

    

面談の時間が減ってラッキー!

     

と思ってはいけません。

打合せ回数が減るということは、相手との共通点を探す機会が減っているということです。

    

取引先とは、日ごろから関係性を築くようにしましょう。

    

自律的決定にこだわる人

なんだ!ワシは聞いてないぞ!そんなの認めん!!

    

という人に出会ったことはありませんか?

合理的な結論であっても、自分が結論を出していないと感じると、ちゃぶ台をひっくり返す人がいます。

    

担当レベルで話をまとめても、最後に上司が話をひっくり返して困った事がある人も多いのではないでしょうか?

   

上司は「自分が結論を出した・自分が決定した」と思いたがる人間です。

例え結論がどんなに素晴らしくても、上司を蚊帳の外に置くと後で揉める可能性があります。

   

自分の上司もしくは、取引先の上司が「自律的決定を好む」場合は、以下の点に注意しましょう。

    

・交渉の途中で、定期的に状況を報告する

    

たったこれだけです。

結論は同じでも、状況を報告していると、上司は「自分で結論を出した」と思ってくれます。

    

上司に「大人になりましょうよ」なんて言うと、今後の仕事がやりにくくなるだけです。

それよりも上司が自律的に決定しているように、上司をマネジメントしましょう。

     

重要感を重んじる人

取引先の担当者には、自分が低くみられることを嫌う人がいます。

    

相手が担当者しか出席しないなんて、おかしい。

俺を軽視しているのか?

     

取引先には、「自分が大切にされている感」を重視する人がいます。

自分が軽視されていると感じると、非合理的な対応を取るようになります。

     

しょうもない話ですが、実は「重要感」を重んじる人は多いです。

特に大企業の管理職だと、「自分が偉い」と思っているので、それに見合った対応がされないと、腹を立てます。

   

こういう人も一定数いるので、相手が重要感を求める人の場合は、以下の対応を取りましょう。

    

・会議室へ通す

・お茶を出す

・お見送りをする

・御礼メールを送る

    

実はこんな簡単なことで、相手は重要感を感じてくれます。

   

また担当者同士でも同じです。

相手の問い合わせにすぐに返事することで、相手の重要感を満たすことができます。

     

ランク主義者の人

ランク主義者とは、「相手の地位」で態度を変える人です。

すごいダサい人ですが、ランク主義者は意外に多いです。

   

例えば資材部員が新入社員だと、露骨に舐めた対応をする取引先がいます。

こういう人は管理職が出ると、手のひら返しで丁寧な対応をすることが多いです。

    

また取引先と大きな金額の交渉をしていると、たまに取引先から「もっと上の人と話をしたい」という心の声を聴きます。

    

こういう人に対抗するためには、以下の方法があります。

    

・自分も圧倒的な知識を身に付け、相手と対等以上に会話をする

・上司と一緒に対応する

     

一人前の実力をつけてやりあうには時間がかかります。

それよりは、上司というランクが高い人を利用する方が早いです。

   

日本の会社は、どこもランク主義です。

ランク主義からは逃げられないので、上手く上司を活用して交渉を有利に進めましょう。

     

動物的反応をする人

何この人、めちゃめちゃ機嫌が悪いんだけど・・・

     

たまに妙に機嫌が悪い担当者っていますよね。

つっけんどんな対応で、対応に苦慮するケースがあります。

     

取引先も人間です。

プライベートで上手くいっていないのかもしれません。

上司に怒られたのかもしれません。

  

そういう時は「ちゃんと対応しろ!」と切れるのではなく、「この人も色々と大変なんだなぁ」と同情してあげましょう。

   

また相手がイライラしている時は、一日時間を空けましょう。

翌日になれば、同じ議題でも相手も話を聞いてくれる可能性が高くなります。

    

まとめ:非合理的な人には、パターン分けして対応しよう!

非合理的な人のパターンのおさらいです。

    

1.価値理解と共感を求める人

2.共通の基盤を重視する人

3.自律的決定にこだわる人

4.重要感を重んじる人

5.ランク主義者の人

6.動物的反応をする人

     

「この取引先、すごいやりにくい・・・」

と感じたら、上記6つのパターンに当てはめてみましょう。

相手に合わせて交渉をすることで、有利に交渉が進められます。

   

またこの6つのパターンは、自分に当てはめることもできます。

    

今自分は非合理的になっていないかな?

      

と、自分の行動を律するためにも役に立ちます。

取引先に「非合理的な人間」と思われないようにすることも大切です。

    

非合理的な行動パターンを理解して、良い成果を出しましょう!

    

このブログ( Corosuke blog)では、僕が働く「資材・購買業務の紹介」や「日々の生産性向上による生活の質UP」「投資を通じた自己実現」などをまとめています。

良かったら、他の記事も読んでみて下さい。きっとあなたの役に立つ情報があると思います。

    

        

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