こんにちは、コロスケ（ Corosuke blog）です。
今日は、交渉の誤解を５つ紹介します。
資材部員は、「交渉」が主な業務内容です。
社内の関係者や取引先と日々交渉することで、会社の利益に貢献します。
でも交渉の正しいやり方を教わった人は少ないので、我流で交渉している人が多いのではないでしょうか？
今回は、交渉のプロである資材部員も間違えやすい「交渉の誤解」を５つ紹介していきます。
この記事では、滝本哲史さんの武器としての決断思考 (星海社新書)を参考にしています。
資材部員は必読の一冊なので、読んだことが無い資材部員は是非読んでみましょう。
【交渉のプロも勘違い？】交渉の誤解５選｜正しい交渉方法を学ぼう！
交渉でよくある誤解を５つまとめました。
・交渉では、自分の立場を理解してもらうのが大切
・交渉では、自分の主張を沢山言った方が勝つ
・交渉は、限られたパイを奪い合うゲーム
・交渉は、なるべく多く取ったもん勝ちのゼロサムゲーム
・交渉では、声が大きくて押しの強い人が勝つ
上記の５つの考えは、いずれも誤った考えです。
交渉のプロである資材部員も勘違いしているケースがあります。
うそ、僕も勘違いしていたよ・・・
この記事を読んで、誤った考えを改めましょう！
【誤解１】交渉では、自分の立場を理解してもらうのが大切
✖：自分の立場を理解してもらう
〇：相手の立場を理解する
取引先との交渉で「自社の立場」を延々と話す人はいませんか？
雄弁に自社の希望を語り、交渉を優位に進めているようにも見えますが、実は効果は薄いです。
自社の苦しい状況を説明しても、相手の取引先には響かないことが多いです。
弊社の事業が苦しいので、値下げお願いします。
御社の苦しい事情も分かりますが、弊社も苦しく値下げは出来ません。
（そっちの事情は、うちには関係が無いよ）
交渉で大切なのは「相手の立場に立つ」ことです。
相手が何を考えているのか？どういう状況なら値下げをするのか？
相手の立場で交渉ストーリーを組み立てることで、目的を達成しやすくなります。
相手が値段を下げるのはどういう時だろう・・・？
例えば、転注されて受注がゼロになるよりは、値下げした方が良いと考えるのでは？それなら転注を示唆しつつ値下げ交渉をしてみよう。
自分の状況を雄弁に語っても、取引先には響きません。
それよりも相手の立場に立って「どういう時なら動いてくれるのか？」を考えることが重要です。
【誤解２】交渉では、自分の主張を沢山言った方が勝つ
✖：自分の主張をたくさん言った方が勝ち
〇：相手の主張をたくさん聞いた方が勝ち
交渉では、相手を論破して自分の正当性を認めさせようとしがちです。
僕も入社2・3年目の頃は、取引先の話を遮り自分の主張を話して悦に浸っていました。
自分の主張を一方的に話すのは、相手をねじ伏せているようですが、実は効果は低いです。
なぜなら「相手が納得してくれるとは限らないから」です。
ふん、そっちの都合なんか関係ないよ。
受注貰えるのに、値段を下げる理由なんかあるか。
交渉では「相手の主張を沢山聞く」ことが大切です。
何故なら相手の主張を聞くことで、相手の困っていることが分かるからです。
受注が貰えると分かっているので、値段は下げられない（受注が無くなるなら値段を下げてでも受注したい）
何故値段を下げないのか？
その理由を相手に聞いてみましょう。
・売上が減るから
・受注が確定していると思っているから
・担当者に値下げ権限が無いから
値下げができない理由を聞くことで、突破口が見えてきます。
担当者に値下げ権限が無いなら、相手の上司に直談判しよう
自分の主張を述べても、相手の行動は変わりません。
それより相手の主張に耳を傾け、それに応じた対策を講じましょう。
【誤解３】交渉は、限られたパイを奪い合うゲーム
✖：限られたパイを奪い合う
〇：パイという前提を見直してみる
資材の交渉は、相手の利益を奪うことを考えがちです。
10％値下げ必須！必ず値下げしてください！
「Ａという部品を値下げする」という事だけを考えると、ゼロサムゲーム（勝った人と負けた人が出る）になりやすいです。
それよりも、もう少し大局的な視点を持つことが大切です。
新規案件を上げる代わりに、Ａという部品を値下げしてもらう。
そうすると、取引先は売上と利益が増えるので、値下げ回答が得られるのでは？
このように勝った負けたの勝負だと、不毛な交渉になり易いです。
仮に資材側が勝ったとしても、取引先は不満です。
交渉では、全体のパイを増やせる方法は無いのか？相手も納得できる方法は無いのか？を模索しましょう。
【誤解４】交渉は、なるべく多く取ったもん勝ちのゼロサムゲーム
交渉で、取引先から出来る限り搾り取ろうとしていませんか？
でも自分だけ良ければ、取引先は関係ないというスタンスでは長期的に良好な関係は築けません。
資材調達は、一度きりの取引ではありません。
事業が続く限り長期的にやり取りをする可能性が高いです。
長期的に仕事をする相手から、利益を取りすぎてはいけません。
取引先がいずれ付いてこなくなります。
実際資材が価格を下げすぎた分野では、取引先が事業撤退に追い込まれ、結果的に調達側が苦労することになります。
資材調達では、相手も納得してくれる合意を目指すべきです。
「これは相手も納得している合意だろうか？」ということは常に考えておきたいです。
【誤解５】交渉では、声が大きくて押しの強い人が勝つ
この考えに納得できない人も多いのではないでしょうか？
「押しが強い」人が、交渉を有利に進めることもあります。
但しそれには条件があります。
・取引先の立場が弱い（コモディティ商品を扱っている）
・取引先担当者が気が弱い人の場合
こういうケースでは、押しが強い人ほど有利な結果を残します。
取引先なんてな、どなればすぐに言うこと聞くんだよ
こういう昔ながらの資材部員はいないでしょうか？
こういう人は、過去の成功事例を引き合いに、取引先に強気で行くべきと主張します。
でもそういうやり方では利益を出せなくなってきています。
取引先の立場が相対的に向上したから
昨今、日本市場の縮小を背景に業界の寡占化が進んでいます。
今までなら何社も発注先があったのに、今では選択肢が限られています。
需給も供給側が有利な状況になり、資材部員の立場が弱くなってきています。
こういう状況で強気な発言をすると、どうなるでしょうか？
あっ、そうですか。別に御社に売らなくても、他に売り先が沢山あるんで結構です。さようなら。
と言われてしまいます。
実際、2017年のMLCC（セラミックコンデンサ）の供給ひっ迫では、売り手有利の状況となりました。
現代の資材部員は、相手に譲歩を迫る交渉では上手くいきません。
それよりも相手の話を聞いて、どうすれば効果的な対応が出来るのか？を冷静に判断できる人が求められます。
まとめ：交渉の誤解を解いて、交渉を上手く進めよう！
交渉の誤解をもう一度おさらいします。
・交渉では、自分の立場を理解してもらうのが大切
・交渉では、自分の主張を沢山言った方が勝つ
・交渉は、限られたパイを奪い合うゲーム
・交渉は、なるべく多く取ったもん勝ちのゼロサムゲーム
・交渉では、声が大きくて押しの強い人が勝つ
我流で交渉すると、上記の誤った考えになりやすいです。
明日以降は、ぜひ正しい方法で交渉を進めてみて下さい。
きっと取引先と良好な関係を築きつつ、成果を出せるようになるはずです。
このブログ（ Corosuke blog）では、僕が働く「資材・購買業務の紹介」や「日々の生産性向上による生活の質UP」「投資を通じた自己実現」などをまとめています。
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