資材調達／購買部門のコストダウン手法１０選を解説｜営業も参考になる

　　　　　　　　

こんにちは、コロスケ（ Corosuke blog）です。

今日は、資材部／購買部門が調達品の値段を下げる手法をご紹介します。

　　　　　　

資材部員はモノを買うときに、ただやみくもに値段を下げろ！ばかりを言っているだけではありません。

それで値段が下がるのなら苦労しませんが、相手の営業担当は値段を高く売るのが仕事です。簡単には値段は下がりません。

　　　　

実は資材部員は色々な手法を用いてコストダウンを実現しているのです。

　　　　

今回は、実際に１０年間価格交渉を続けてきた現役資材部員の僕が、次回の価格交渉で使えるコストダウン手法をまとめます。

現役の資材部員、資材部門に興味がある方、そして営業部門の方にも参考になると思います。

　

資材調達／購買部門のコストダウン手法１０選を解説｜営業も参考になる

　　　　　

資材部門が使うべきコストダウン手法は以下の１０個です。

　　　　　

　　　　

ここでは代表的な１０種類のコストダウン手法をまとめました。

なんだか、カッコいい文言も並んでいますが、実際のところ価格交渉ではどのくらい有効なのでしょうか。

一つずつ解説していきます。

　　　

単純値引き

単純値引きとは、その名の通り「単純に下げてください」とお願いすることです。

単純値引き交渉の特徴は以下の２つです。

　　　　

　　　　

最初にただやみくもに下げろと言っているばかり言っている訳ではありません、と申し上げましたが、やみくもに下げろと言っています・・・。

実はこれも立派なコストダウン手法の一つです。

　　　　

家電量販店で販売員にとりあえず「値段下がりませんか」と言うように、資材はとりあえず値下げを依頼します。

これは資材部員の習性のようなものです。単純値引き依頼の言い方は以下の通りです。

　　　　　

　　　　

泣き落としは、社内の予算などを理由に値下げを依頼することです。

　　　　

　　　　　　

というのは資材部員であれば一度は口にしたことがあるセリフです。

長期的なビジネスを重視してくれる取引先であれば、コストダウンに応じてくれる場合もあります。

　　　　

また、たまに根拠も無いのに強気に値下げ依頼する人がいますが、WIN-WINな関係では無くなるので、オススメはしません。

　　　　

単純値引きは、取引先側に値下げをする根拠が無いので、コストダウンの手法としてはあまり有益ではありません。

　　　　　

　　　　　

手配数量増

手配数量増による交渉は、手配数量が以前よりも増えていることを根拠に値下げを依頼する手法です。

数量増交渉には、以下の特徴があります。

　　　　

　　　

発注数量が増えると取引先には以下のメリットが出てきます。

　

手配数量が増えると取引先にとってメリットは多いので、資材部員にとっては値下げを要求する根拠となります。

「数量増えた／今後数量が増える見込みなので、価格を下げて下さい」というのは、事業が今後拡大傾向にある場合に良く使われる手法です。

　　　　

　　　　　

購入する製品の特徴と交渉次第で、下げ幅は変わってきます。

元々大量生産をしている規格品の場合、数量が１割増えてもそこまで製造原価は下がらないので、効果は少ないです。

一方、特注品の場合少し数量が増えただけでも、製造効率が改善され値下げが期待できることもあり得ます。

数量増による値下げを要請する場合は、その製品の特性をしっかり理解した上で交渉しましょう。

　　　　　　

　　　　　

競合・相見積

競合・相見積もりとは、複数の取引先の価格を比較し、安い取引先へ発注する手法です。

以下の特徴があります。

　　　　　　　

　　　

競合とは「採用検討している取引先同士で価格競争させること」です。

見積とは、「ライバルの取引先数社へ同時に見積依頼を行うこと」です。

　　　　

競合によるコストダウンは値下げを獲得するために必要不可欠な要素です。

安い価格を提示しないと受注が貰えないと思わなければ、取引先の営業は価格を下げてきません。

そういう意味で競合によるコストダウンが一番有効な手法です。

　　　　　

但し、ポイントは本当の競合状態を創出するということです。ここがずれていると効果は低減します。

　　

　　　　

本当の競合とは、「安い価格を提示した会社に必ず手配する状況」の事を指します。

　　　

設計の制限で本当はA社しか採用出来ない場合、A社とB社への相見積してもそれは本当の意味での競合とは言えません。

仮にB社の方が安価だった場合でもA社を採用せざる得ず、出来ることと言えば、A社に対して「B社より高い」ことを意識させて値段を下げさせることしか出来ません。

　　　　

またB社にとってみると、自分が当て馬に使われたとしか思わないでしょう。

その結果、今後B社へ見積依頼する場合に本気の価格を出してくれなくなります。

　　　　　

そのため本当の競合状態を創出するためには、「設計部門と連携しA社、B社両方採用出来る状況を作り出す」必要があります。

ただ、A社しか採用出来ない状況でも、それを取引先に気づかせずに競合状態を疑似的に構築する方法もあります

（かなり手間もかかり難しいですが、具体的なやり方は別の機会にご紹介したいと思います）。

　　　　　　

　　　　　

ＶＥ・ＶＡによるコストダウン

VE、VAとは、調達品の仕様を見直すことで、コストダウンを計る手法です。

　　　　　

　　　　　　

ＶＥとは Value Engineering の略です。ＶＡとは Value Analysis の略です。

両方とも意味は同じで、「価値の向上を図る手法」ですが、資材的な意味では、「単純値引きでは無く、製品仕様などの見直しでコストダウンを図る手法」です。

　　　　　　

　

一例を参考までにご紹介します。

　　　　　

　　　　　　　

上記例は、製品仕様を変更するＶＥ事例です。

単純に値下げするのでは無く、製品仕様に踏み込んでいるので、単純値引きよりも劇的な値下げ効果が期待できます。

　　　　　

ＶＥで気をつけなければいけないことは、「設計部門の了解を得る必要がある」ということです。

鉄板の厚みを薄くしたいと思っても、製品性能上どこまで、薄くできるのかは設計部門での判断となります。

　　　　　　

資材部門は設計部門にＶＥ案を提示して、採用を検討してもらうことが仕事です。また、製品仕様以外にもＶＥの事例があります。

　　　　　　

　　　

これらも立派なＶＥによるコストダウンです。

ＶＥというと製品仕様を見直さなければならず、ハードルが高いと考えている方もいますが、それ以外の部分でもＶＥはありますので、色々検討してみましょう。

　　　　　　

　　　　　

コスト査定

コスト査定とは、「この部材は○○円が妥当である」と資材部門が査定する手法です。

　　　　　

　　　　　　

コスト査定は、製品価格を理論的にいくらになるかを計算することです。

理論単価を一から積み上げる場合は、製品に使われる材料費や加工費を自分で計算する必要があるため、手間がかかりますが、単純値引きとは違い、説得力があるのが良い点です。

　　　　

また、理論価格と言うと難しそうですが、複数の類似品と価格を比較し、購入品の価格を推測することも同じコスト査定です。

　　　

　

最初は類似品と比較するのがオススメです。

他社品を含む今まで購入してきた製品の中から似ているモノを探します。

分からない場合は、設計部門や取引先に聞いてみましょう。

　　　　　　

またもう一つお伝えしたいのが、理論価格はあくまで資材が算出したものであり、必ずしもその値段になるとは限りません。

最終的には取引先との交渉によって決まることは覚えておいてください。

　　　　　　

　　　　　

まとめ発注・まとめ購入

まとめ発注とは、一回の発注量をまとめることで値下げを引き出す手法です。

　　　　

　　　　　　　　

２番目に紹介した手配数量増と似ていますが、実際の所要が増えている訳では無く、「手配をまとめる」ことで一時的に手配数量を増やす手法です。

　　　　

手配と納入をまとめることで取引先にメリットが出る場合は、コストダウンの可能性があります。

例えば、一括で受注することで生産効率が上がったり、納入をまとめることで物流費を削減が見込めます。

　　　　　

但し、まとめて購入するとその後注文が無くなることがあります。

そうなると取引先は、生産を平準化出来ないので、効果が無い可能性もあります。

　　　　

また纏めて購入すると、社内在庫が増え在庫の長期間保有による金利支払いや在庫スペースなどのデメリットもあります。

そのため実際に適用する場合は、費用対効果を見極める必要があります。

　

　　

材料の支給

材料の支給とは、モノづくりに使う材料を取引先へ支給する手法です。

　　　　

　　　　　　　

取引先が樹脂の成型品（おもちゃなど）を作るのに必要な樹脂材料を自分たちで購入して、それを取引先へ支給する手法です。

　　　　　

取引先が１００円で今まで購入していた材料を自分たちが９０円で購入することが出来れば、１０円のコストダウンになります。

　　　　　　

　　　　　　

取引先だと１００個しか買わない材料を、自分たちは他の案件も含めて１万個買える時、購入数量は１００倍になります。

このように自分たちの方が多く購入しているケースでは支給した方がコストダウンにつながることが多いです。

　　　　　

　　　　　

発注側にとってはコストダウンになるのでメリットが出ますが、取引先にとってみると価格の内訳を開示することになりますので、嫌がる取引先もいます。

この手法を用いる場合は、事前に取引先と調整した上で合意を得るようにしましょう。

　　　　　　　

また、今まで取引先が調達していた材料を自分たちで支給するので、その分手間が増えるので、材料支給化による業務負荷も考慮しましょう。

　　　　　

　　　　　

カレントセービング

カレントセービングとは、新規品とのバーターで現行品の値下げを要求する手法です。

　　　　　　　　　　

　　　　　　　

新たな材料・部品の採用を検討するときに、その採用と引き換えに既に採用している現行品の値下げを依頼することをカレントセービングと言います。

　　　　　

　　　　　　

確かに直接の関係はありませんが、全体のビジネスとしては関係があります。

取引先にとって新規案件は何としても受注したいはずですので、その採用と引き換えに現行品のコストダウンをして頂くことはトレードオフになります。

　　　　

一度採用が決まった製品はなかなか価格が下がることはないので、新規案件とトレードオフすることは有効な手法です。

　　　　

但し、取引先が「自分が受注することを分かっている」場合は通用しなくなります。

そのため、この手法を用いる場合は、採用が決定する前に行う必要があります。

たまに設計部門から採用可否の情報が洩れることがありますので、この手法を使う前に設計部門と会話しましょう。

　　　　　

また、取引先が下請業者に当たる場合、下請法が禁止する行為に該当する可能性がありますので、この手法は使わないようにしましょう。

　　　　　

　　　　　　　

推奨品・トレンド品の採用

推奨品・トレンド品の採用とは、今後値下げできそうな部材を選定する手法です。

　　　　　　　　

　　　

新たに部品・材料を選定する際は、出来るだけメーカが推奨する製品を選択するようにしましょう。

マイナーな製品ですと今後扱い量が減り、値上げや生産中止のリスクが高くなります。

　　　　　　

推奨品を選ぶと、今後取引先の生産数量が増えることでコストダウンが見込めることがあります。

例えば、半導体は新しい製品は値下がりが期待できますが、古い製品は値上がり傾向にあります。

　　　　　　

採用してから価格交渉するのではなく、そもそも下がりやすい・コストダウン出来る材料・部品を選定するのはとても重要です。

　　　　　

　　　　　　

コストトレンド取得

コストトレンドとは、最初に「将来の値下げを約束してもらう」ことです。

　　　　　

　　　　　　

通常新規採用の交渉では立ち上がりの価格を決めますが、この場合は最初の交渉で数年先の価格まで決めてしまいます。

　　　

この手法のメリットは、①採用前段階の方が安価な価格を引き出しやすい、② 毎年交渉する手間を省けることです。

　　　　　

①ですが、一般的に採用が決まった後は取引先にとって値段を下げる動機が無くなります。

放っておいても注文がくるからです。

そのため、採用が決まっていない段階で数年先の交渉まですることで大きなコストダウンの可能性があります。

　　　　　

また②も大きなメリットです。

毎年何回も交渉を行う手間が省け、次の新しい案件に注力することができますので、作業の効率化になります。

　　　　　

　　　　　

一番のデメリットは、採用段階で前提とした数年後の数量がずれることです。

３年後に１０００個注文する前提で価格を決めていたのに、実際は３年後に１００個（１０分の１）だった場合、結局再見積となります。

取らぬ狸の皮算用です。

　　　　　

そのため結局その時の数量ベースで再交渉することになるので、数量が大きく変動する可能性が高い場合は、逆に二度手間になる可能性があります。

　　　　　

尚、そういったリスクを回避するために「累計数量ランク」という考えでコストダウンを決める場合があります。

累計数量ランクとは、今までに納入した累計の数でコストテーブルを作成することです。以下のイメージです。

　　　　

　　　　　　　

価格を段階的に下げるためには、ある程度の数量規模が必要です。

そのため、注文数が多く見込める製品で使われることが多い手法です。

　

　　　　　　

まとめ：１０つのコストダウン手法を駆使して値下げを勝ち取ろう！

値下げ手法のおさらいです。

　　　　　

　　　　　

１０つのコストダウン手法は、適切な方法・タイミングで用いれば大きな原低成果をあげることが出来ます。

最初はなかなかうまくいかないかもしれませんが、慣れなので、徐々に使いこなせるようになると思います。

　　　　　

またこのような付加価値の高いコストダウン活動に注力していくためには、それ以外の仕事の時間を減らす必要があります。

以下の記事で自分の業務を最大限効率的に進める方法をまとめていますので、そちらも参考にしてください。

　　　　

定時で帰る方法を徹底解説！【仕事を定時退社できない人向け】

最近定時退社していますか？この記事では定時帰りを実践している著者が、定時で帰るコツをまとめております。このコツを実践すれば残業時間を半分以下に減らせます。また定時退社のメリットもまとめております。定時で帰りたい方はこの記事をご覧下さい。

corosuke-blog.com

2019.05.18

　　　　　

資材にとってコストダウンは一番の見せ場でもあります。色々なコストダウン手法を駆使して会社の損益に貢献しましょう！

　　　　

このブログ（ Corosuke blog）では、僕が働く「資材・購買業務の紹介」や「日々の生産性向上による生活の質UP」「投資を通じた自己実現」などをまとめています。

良かったら、他の記事も読んでみて下さい。きっとあなたの役に立つ情報があると思います。