資材/購買部員のための交渉術2【ヤクザ手法】

資材業務について
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こんにちは、コロスケです。

今日も資材部員/購買部員のための交渉術について書いていきます。

 

今回の交渉手法は「ヤクザ手法」です。

名称を聞くとなんだか怖そうな交渉術ですが、交渉手法がそのままヤクザのやり方なので、ヤクザ手法と僕が勝手に命名しました。

通常の交渉では見られない突飛な交渉術ですが、 資材部員としての幅が広がるので、こういう交渉術も知っていた方が良いです。

資材部員が使える交渉術ってどんなものがあるんだろうという皆さんの疑問を解消していきます。

 

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資材/購買部員のための交渉術2 ヤクザ手法って何?

 

使用難易度:★ ★ ★ ☆ ☆ (上司と部下の連携が必須)

インパクト:★ ★ ★ ★ ★ (相手の度肝を抜ける)

効果   :★ ★ ★ ☆ ☆ (相手の同情を買うことが出来る)

 

このヤクザ手法は、「僕たち資材部員側がミスした時に使う手法」です。具体的には以下の流れで進めていきます。

 

・上司と部下がタッグになって交渉に臨む

・相手の機先を制して、上司が自分の部下にブチ切れる(叱責する)

・それにより、今までのミスを無かったことにし、交渉を仕切りなおす

  

本来は自分の部下を守るべき立場にいる上司が、自らの部下にブチ切れるという荒業です。

通常の交渉しか経験してこなかった人にとっては青天の霹靂ですが、こういうテクニックもあるんだということを学んでいきましょう。

 

上司と部下がタッグになって交渉に臨む

上司が部下を叱責するためには、上司と部下が一緒に打合せの望む必要があります。

交渉の基本ですが、打合せに出るメンバーは必ず打合せ前に簡単で良いので、打合せの方針や内容をすり合わせましょう。

以前も紹介しましたが、以下が事前に確認しておくべきポイントです。

   

・今までの交渉経緯の説明

・交渉の方針・打合せの結論のすり合わせ

・交渉で言ってほしいこと、言ってほしくないことの説明

 

交渉の前に、事前打ち合わせを行うのはとても大切だね

      

相手の機先を制して、上司が自分の部下にブチ切れる(叱責する)

この手法を用いるのは、「こちらが何らかのミスをしているとき」です。

そのため、普通は打合せ始まると、こちらの謝罪もしくは相手側からの攻撃から始まることが一般的です。

このような交渉はこちらが防戦一方になるケースがほとんどで、なかなか有利に交渉を進めていくことが出来ません。

このような劣勢の状況を挽回できる荒業が、「上司が自分の部下にブチ切れる」ということです。

ヤクザが一般の人に暴力を振る代わりに、自分の部下をボコボコにして、一般の人に恐怖を植え付ける作戦に似ているので、この名前を付けました。

 

どうして上司が身内の部下を叱責するの??

    

上司が部下を叱責することで得られることは以下の通りです。

 

・相手が言おうとしていたことをこちらが言うことで相手が何も言えなくなる

・主導権をこちら側に奪い返すことが出来る(劣勢な状況を変える)

 

交渉相手は、こちらのミスを非難しようと思っておりましたが、上司が機先を制することで、相手は何も言えなくなってしまいます。

そして、交渉相手はこちらを非難することで交渉の流れを作る予定だったのが、その流れを発言している上司側に移すことが出来ます。

つまり、この方法は味方である部下を切り捨てることで、交渉の主導権を取り戻す作戦なのです。

 

有効そうなのは分かったけど、なんだか非情な作戦だね・・・

  

色々と知恵を絞り、考えることで、不利だった交渉の状況を変えることが出来ますので、色々な方法にチャレンジしていくことはとても大事です。

 

ヤクザ手法のメリット

上司が自分の部下にブチ切れるヤクザ手法のメリットは以下の通りです。

 

・こちらのミスを無かったことに出来る

・こちらのミスなのに、相手からの同情を買うことができる

 

本来はこちらのミスなので、相手に謝ることから始めるべきなのですが、最初に上司がブチ切れることで、相手は肩透かしを食らいます。

そして、上司が部下を叱責することで、そのミスの話は完結します。ミスが起きた事実は消えませんが、実質そのミスを消すことが出来ます。

これが大きいメリットです。

普通、こういうネガティブな話は相手のクレームを受け入れて相手の気が収まるまで待つ受け身の態勢となります。それが、こちらが一方的にミスの議題を完結させるので、一度も相手に主導権が渡っていないのです。

 

またこの手法は、相手にも衝撃をもって受け止められます。

「えっ、何で身内同士で叱責しているの?」

「人がいる会議の場で怒られて部下の人はかわいそう・・・」

と、交渉相手は驚きとともに、叱責された部下のことを同情することになります。

元々は交渉相手がこちらを叱責しようとしていたのに、気が付くと同情する側に回っています。これが交渉の面白いところです。

「部下の人がかわいそうだから、今回はこのくらいにしておこうか」となり易く、結果として有利な結果を引き出すことが出来る可能性があります。

 

なんだか、詐欺師みたいな手法だけど、確かに有効かも・・・

 

ヤクザ手法を用いる上での注意点

この手法を用いる場合は、以下のことに留意しましょう。

 

・上司と部下で事前によく話し合っておく必要がある

・決して笑ってはいけない

 

これは本当に大事ですが、この手法を用いることを部下に伝えずに叱責すると、部下が離反する可能性があります。

確かに先にこの話を言わない方が、部下の対応もリアリティがあるので、相手には真剣さが伝わりますが、大事な部下の心が離れるリスクがあります。

上司の人は、そういったことが無いようにきちんと部下と事前によく話し合っておきましょう。

 

そして部下の人は、交渉の場で笑ったり、にやけたりしてはいけません。

せっかく上司がブチ切れても、部下も同じように本気でやらないと、相手にその切迫度・真剣度が伝わりません。

にやけたりすると、ふざけた印象を与え、せっかくの交渉手法の効果が無くなってしまいます。部下の人も本気で交渉に臨みましょう。

 

部下と上司がきちんと本気で取り組むことが大事だね

 

最後に

この手法は価格交渉だけで無く、社内関係者との打ち合わせなどでも幅広く使うことが出来ます。

自分たちのミスで受け身になることが予想される場合は、ヤクザ手法で主導権を取り戻し、相手からの同情を得ましょう。

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