資材調達/購買部員のための交渉術5【沈黙戦術、ひたすら黙る】

資材調達/購買部員のための交渉術5【沈黙戦術、ひたすら黙る】資材業務について
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こんにちは、コロスケです。

今日は資材部員向けの交渉術「沈黙戦術」を解説します。

   

今までの交渉術については以下の記事をご覧下さい。

   

     

「取引先と交渉しても、良い回答を引き出せない」

  

こんなことはありませんか?

そんな方向けに、資材歴10年の著者が日々の交渉で役立つ交渉術を解説します。

   

    

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資材調達/購買部員のための交渉術5【沈黙戦術、ひたすら黙る】

沈黙

    

沈黙戦術とは、一体どのような交渉術なのでしょうか?

    

・取引先が満足の行く回答をしないケースで使う

・取引先の回答に対して、厳しい顔をしてひたすら沈黙する

・沈黙に耐えかねた取引先が追加検討したり、代替案を出してくる

    

取引先との交渉では、何か喋らなきゃ!と思いがちです。

でも実は「沈黙も立派な交渉術」なんです。

   

詳しく解説します。

    

取引先が満足の行く回答をしないケースで使う

「沈黙戦術」は、相手が満足のいかない回答をしてきた時に使います。

僕は沈黙戦術を「価格交渉の時」によく使います。

   

それ以外にも、品質・納期問題など多くの場面で応用が可能です。

   

まず取引先に要求を出す時に事前に「満足のいく回答を頂けないと困る」と伝えましょう。

具体的には、上司の了解が得られない・社内を取りまとめられないなど、良い回答が得られないと妥結できない事を伝えます。

     

回答が悪ければ、上司から「お前は首だ」と言われているんです・・・

なんとか良い回答を頂けないでしょうか?

     

このように「事前に」資材部員も困っていることを伝えられればOKです。

    

取引先の回答に対して、厳しい顔をしてひたすら沈黙する

申し訳ありませんが、ゼロ回答です

     

沈黙戦術では、取引先からこのような回答が来た時、とにかく押し黙ります。

黙る時は、こんな感じで黙りましょう。

    

・苦しそうな顔をする

・ため息をつく

・うつむく

・決して自分からは喋らない

     

・・・・・・・・

はぁ・・・・・・・

・・・・・・・・・・・・(下を向く)

    

こんな感じで少なくとも2、3分は押し黙りましょう。

決して自分から話をしてはダメです。

    

「こんな回答では本当に困る」

という感じを体で全面的に表現しましょう。

    

笑っちゃダメだよ

    

沈黙に耐えかねた取引先が追加検討したり、代替案を出してくる

沈黙は気まずいです。

重たい空気に耐えかねて、どちらかが必ず口を開きます。

   

資材がずっと黙っていると、取引先が必ず口を開きます。

そして、口を開いた人は必ず打開策を提示します。

    

そ、そんな困っていらっしゃるなら、もう一度社内で検討します

     

た、例えば、Bという案で検討してみるのは如何でしょうか。

弊社も出来る限り対応します。

     

このように沈黙に耐えかねた取引先が、譲歩してくれる可能性が高まります。

   

論を立てて交渉をしても、うまく行かない時があります。

でも「沈黙戦術」を使うと、相手から譲歩を引き出せる可能性が高まります。

   

相手が譲歩した時も、笑ったり・喜んだりしちゃダメだよ

あくまで厳しい表情で話そうね

     

まとめ:【沈黙は金】ひたすら押し黙って、相手の譲歩を引き出そう

     

沈黙戦術のまとめです。

     

・取引先が満足の行く回答をしないケースで使う

・取引先の回答に対して、厳しい顔をしてひたすら沈黙する

・沈黙に耐えかねた取引先が追加検討したり、代替案を出してくる

    

「沈黙は金」という言葉があります。

交渉では、時には黙って相手の譲歩を引き出すことが大切です。

    

沈黙戦術で、相手から良い回答を引き出しましょう!

   

このブログ( Corosuke blog)では、僕が働く「資材・購買業務の紹介」や「日々の生産性向上による生活の質UP」「投資を通じた自己実現」などをまとめています。

良かったら、他の記事も読んでみて下さい。きっとあなたの役に立つ情報があると思います。

     

     

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